首先分析一下现在的市场现状，看一下硬装设计师、软装产品商家目前面临最大困难是什么？

1竞争激烈

设计师的竞争激烈

目前设计行业很乱，并且都在拼价格。可能一个没有读过大学的人，学了两天的效果图，就可以自己出来做设计。同时施工工人找人画了两张效果图就可以自己接装修了。特别是这种低端设计，现在装修行业属于竞争的红海时期。

商家的竞争激烈

前几年产品商家卖家具卖的很好，卖窗帘壁纸也很赚钱，现在就是竞争越来越激烈，你干的你的同行都在干，而且越来越多。这是门槛低所导致的。

2同质化

产品的同质化

你家有的产品，转个方向走到另一家，他也有同样的产品，产品都是一样的，那客户为什么要买你的呢？

设计的同质化

找了一张效果图，然后给客户讲平面布局，之后就是报价，可以说现在设计师几乎都是这样一个模式。所有的人都在用同样的方法做同样的事情的时候，还有什么竞争力，是不是和卖产品的一样？

设计师的产品就是方案，而方案都是同质化的，你讲的东西，可能你的同行都在讲，你没有考虑到的，可能你的同行都替你考虑到了。

而且客户不可能就只找一个设计师，可能找到两个或者三个甚至更多设计师，听完这么多设计师讲完之后，实际上客户已经知道方案怎么做了，那么你现在还有什么竞争力？

同质化没有核心竞争力，体现到设计和产品上是一样的。

3收入低

说实话现在很多设计师，比如说实习期或者助理才几百一两千块钱，很多做了很多年的设计总监，可能也就三四千五六千的底薪，靠的就是提成，我们的收入低到一个什么样的程度呢？就是一个设计师的收入，还远远不如一个装修工人的工资高。

很多装修工人一个月可以达到上万块钱，而作为设计师连上万块的收入都没有，能接到项目的时候可能会多一点，没有接到项目的时候就非常惨，所以我们设计师收入是非常低的。

产品商家也会遇到同样的问题，现在客户的消费渠道发生了改变，不仅仅只有线下、还有线上的消费渠道。同样的产品在同一个市场里面有N多家，这样一个市场环境下，一个老商家和一个新入行的商家两者之间的区别是什么？

就是新进入的商家，只要能够有人买，哪怕价格低一点就能卖出去。而做了N多年的商家就是达不到利润的那个点就不卖了。这样就会导致要么就抗的下去，要么就做不下去，只有降价。

互相一降价客户得利，最后所有的商家都受到了伤害。产品同质化严重的时候光靠价格是决绝不了问题的。

4加班改图

经常说设计师是要有生活经历的群体，如果天天加班改图改方案，还会有生活吗？做设计师要懂生活方式，要给客户提供更好品质的东西，而你自己都没有生活方式，你都没有体验过更好的生活，怎么跟别人做设计，很难想象天天加班改图的人，能够做出一个很好的设计。

其实核心的一个原因，就是你的设计根本不叫设计，是到处去抄，抄了这里的一个元素，抄了那里的一个造型，抄过来以后就拿给客户看。

为什么会改图呢？核心原因就是没有更好的思维，没有更好的设计内涵，抄的这个东西都不知道来源是什么，没有讲出一个文化来。所以抄这些的时候，只会让你不断的去改图，改方案。

为什么会这样呢？其实因为大家知识匮乏，或者知道太少，导致我们的客户重复的改方案，导致我们的设计师很苦逼。说句实在话，有时候客户见识比你多，人家去国外玩，见过很多真正的欧式、美式风格，你都没有去过，你怎么跟他去做设计？

5迷茫

最终导致我们的设计师、商家很迷茫，但凡做过硬装设计师的，做的时间越长就越迷茫？因为你发现做来做去也就这么回事，再也没有办法突破了，做的时间越长，就越迷茫，又不知道出路在哪里？

很多商家叶都会有同样一个问题，就是前期学了很多的营销手段之后刚开始的时候有用，但是做着做着因为这些营销手段已经被做烂了，这个时候会发现效果越来越差，也不知道突破点在哪里，所以说也会很迷茫。

那为什么要学软装设计，因为它可以把小单变成大单，我们知道单量越少单值越高就越赚钱，而并不是说，单量越多就越赚钱。

如果接10个十万的项目，那么一个月接10个一个是十万，就算一年只工作10个月，一年就要做100个项目，会累死你。就算不是100个有50个项目，也会累死你。

但如果做一单是100W，只要做10个就相当于一个月做1单，这样就不会累。而且做设计的我们都知道，做100个平方和做500个平方，所消耗的精力是一样的。很多设计师就接了很多单，而且都是小单，都是一些重复的劳动。

如果我们学了软装设计，就能把硬装的小单加上软装以后把它变成全案，比如一个硬装是20W，那么加上软装50W，就会变成一个70W的全案设计。

这里涉及到一个营销的理念，如果一个客户跟你成交了20W。既然已经给你成交了20W，作为营销来讲就是前端和后端的问题。前端是非常难的，因为一个陌生客户能成交20W是非常难的。

但是如果完成了20W的客户，想要成交软装的部分实际上是非常简单的，因为有了信任基础，既然有了信任基础，为什么没有能力去赚50W呢？这是能力的问题，也是理念的问题。

这样一个项目一下子就可以变成70W，做设计都知道软装的利润远比硬装要多的多。而且做成了这一个软装+硬装的全案项目就相当于与做了很多硬装项目，并且花费的成本要少很多。

我们每接触一次做硬装的客户，都可以引导他做软装，软装的比例一定是高于硬装的，因为只要是高端客户，他对家里的装饰都有很高的要求。

设计师千万要记住一点，你不能用你屌丝的心态去看待这个市场，应该站在富人的角度去看待这个市场，同样是开车到路上去，同样是代步工具，为什么有的人要买一辆宾利？为什么人家要买100W的宝马呢？这是他的一个消费心理，他想要的这种身份和地位感觉。

我们在做设计的时候，千万不要把一个好产品搞的跟淘宝货似的。在跟客户买产品，你认为这个东西就值500块钱，但是人家买同样的东西要买1W块钱的，同样一个东西品质肯定是不一样的。他们肯定是知道的，越有钱的人也就越清楚。

清楚到什么样的程度呢？这里给大家举个例子，就是有钱人的思维和穷人的思维，其实就是生活方式的问题，为什么我们要了解生活方式呢？就是一定要知道你的客户在想什么？

有钱人的思维模式，比如有一个客户他这个月能赚100W，此时，他找一个设计师去帮他做一个月。如果他自己去做装修，去做采购，要花掉大量的时间去选购产品，而且他可能要花掉一个月时间，而这一个月他能赚100W。

但是如果他能找到一个优秀的设计师给他做设计，而且帮他把产品全部都买好了，也达到想要的效果，并且比他预想当中还要好，但只花了50W，这个时候他就会觉得非常划算。

我们要根据客户群去定位。一个客户收入高的话，会计算他的时间成本，这才是有钱人的生活方式和思维模式。所以我们去谈单的时候要去引导客户。

那穷人的思维模式，打个比方，如果穷人一个月只赚1W块钱，要拿1W块钱找你帮做设计，他就会认为亏了，为什么呢？因为他一个月才赚1W，全给你了就没了，但是要他拿100快给你，这个时候他才会舍得。

穷人和有钱人思维模式是不一样的。因为他们的时间不值钱，所以他不会去算时间账。这里要提醒大家，千万不要把你自己的屌丝心态，放在客户身上去。

同样的家具商家也是如此，如果卖窗帘、卖家具壁纸、卖饰品挂画，我们都是单独卖一个产品的商家，要学会跟客户提供软装设计服务，通过你的设计，通过你的服务，去把单值提高。

当你只卖一个家具或者只卖一个窗帘壁纸的时候，如果能够给他提供一整套的解决方案，那么你的收入也会提高。同样花费精力获取一个客户，这个客户除了买家具以外，还买我们窗帘、壁纸、挂画、还买饰品，这个客户进来整体成交的单值就是20W，

而你的同行不懂软装，不懂软装服务，不懂这些附加值，一个客户进来之后，只能硬生生的卖了10W块钱家具，同样也是做生意的，但你就会活得比他更加滋润，这就是小单变大单另外一个模式。

这就是我们为什么要学习软装的核心原因，设计师要学会利用现有的硬装客户去引导他去做软装，挑出来能够做软装的客户，拔高你的层次，或者现有的客户来通过软装做成全案以后，去提高你的签单率。

比如一个客户在你这里看的是全案设计，那他去另外一个设计师那里，仅仅只是看到一张效果图或一张平面的时候，立马就会对你专业度会油然而生，哪怕他会多花1000块钱，多花1W块钱他也会找你做设计，所以有时候也要拿你的设计能力来说话。